Sortimentsstrategi i netthandel: bredde, dybde og hvordan du velger

Ingen har bestemt at sortimentet skal dobles. Det ble slik, én vare om gangen: en leverandør hadde en kampanje, en kunde spurte, en konkurrent hadde varen. Resultatet er flere varer, mer bundet kapital og et lager som blir vanskeligere å styre. Her går du gjennom hva en sortimentsstrategi er, de fire grunnformene og hvordan du velger for nettbutikken din.

Hva er en sortimentsstrategi?

En sortimentsstrategi er beslutningen om hvilke varegrupper du selger, og hvor mange varer du har i hver. Den avgjør hva kunden forventer av dere, hvor mye kapital som bindes på lageret, og hvor mye arbeid lageret og innkjøpene krever.

To mål beskriver sortimentet. Bredde er antall varegrupper. Dybde er antall varer i hver gruppe, for eksempel varianter, størrelser, farger og merker.

Hvilke fire sortimentsstrategier finnes?

Bredde og dybde kan kombineres på fire måter:

Hvordan velger du sortimentsstrategi?

Strategien skal følge av tallene deres og kunden deres, ikke av hva som er i vinden. Gå gjennom stegene i rekkefølge:

1. Gå ut fra kundebehovet. Hva kjøper kundene sammen, og hva søker de etter uten å finne? Søkeloggen i nettbutikken og spørsmål til kundeservice viser det.
2. Regn ut margin og omsetning per vare og varegruppe. Behold det som bærer, og still spørsmål ved resten.
3. Regn på kapitalen. Lagerkostnaden, leverandørens minste ordrekvantum og innkjøpsfrekvensen avgjør hva en ny vare egentlig koster. Eksempel: et minste ordrekvantum på 500 stk. for en vare som selger 20 stk. i måneden, betyr 25 måneders salg på hylla.
4. Kontroller logistikken. Størrelse, vekt, sårbar håndtering og returer påvirker hva som kan selges lønnsomt.
5. Test i det små. Ta inn en ny varegruppe med begrensede mengder, bestem på forhånd hvor lenge, og hva som regnes som vellykket, og følg resultatet.
6. Luk. Ta bort varer som ikke har solgt i perioden dere har bestemt.

Hvilke fallgruver bør du unngå?

• Å utvide uten å regne på kapitalen. Hver ny varegruppe krever lager, innkjøp og planlegging, selv om varen i seg selv er billig.
• Å miste linjen. Et sortiment som vokser i alle retninger, gir ikke kunden noe bilde av hva dere er gode på.
• Å luke på magefølelse. Gå ut fra omsetning og margin per vare, og gi nye varer rimelig tid til å vise hva de kan.

Volum eller margin?

Velg en retning, og hold deg til den. Konkurrerer dere på volum og lav pris, må sortimentet være tydelig og innkjøpene effektive, fordi marginen per vare er liten. Konkurrerer dere på utvalg, kompetanse eller merkevare, tåler dere høyere margin, men må begrunne prisen med et sortiment som virker gjennomtenkt.

Blander dere begge retningene, får ikke kunden noe tydelig bilde av hva dere står for, og lageret får varer som ikke passer noen av dem.

Hvordan følger du opp sortimentet?

Sortimentet er ikke ferdig når det er lagt. Følg fire ting per varegruppe og vare: omsetning, margin, lagerets omløpshastighet (hvor mange ganger i året lageret selges og fylles opp) og dekningstid (hvor mange dager lageret rekker).

ABC-analyse viser hvilke varer som bærer sortimentet. A-varene er få og står for det meste av verdien, C-varene er mange og står for lite. Det er C-gruppen som oftest kan lukes.

Hva gjør ERP-systemet for sortimentet?

Henger nettbutikken sammen med ERP-systemet, ligger grunnlaget for sortimentsbeslutningene på ett sted: hva som selges, hva som ligger på lager, og hva som kjøpes inn. Vi har ferdige integrasjoner mellom Visma Net og Shopify, WooCommerce og Centra.

Et bredere sortiment gir flere varer å planlegge. Et tillegg som EazyStock regner ut prognose, bestillingspunkt og sikkerhetslager per vare, slik at flere varer ikke betyr flere regneark. Les mer om hvordan Confect jobber med handelsbedrifter.