Du kan øke omsetningen uten å få flere besøkende, ved at hver ordre blir litt større. Gjennomsnittlig ordreverdi, AOV, er nøkkeltallet som viser hvor stor den er i dag. Her regner du den ut og går gjennom hvordan du øker den.
AOV er omsetningen delt på antall ordre i samme periode:
AOV = omsetning / antall ordre
Regn alltid på samme måte, for eksempel uten mva. og frakt, ellers kan ikke tallene sammenlignes. Se på AOV måned for måned for å se sesong og kampanjeeffekter. Del den også opp per kanal og kundetype, fordi privatkunder og bedriftskunder ofte handler ulikt.
Eksempel med egne forutsetninger:
| Omsetning | Antall ordre | AOV | |
|---|---|---|---|
| I dag | 1 200 000 kr | 3 000 | 400 kr |
| Samme antall ordre, AOV 10 % høyere | 1 320 000 kr | 3 000 | 440 kr |
Med samme antall ordre gir 10 prosent høyere AOV 10 prosent mer omsetning. Det gjelder bare hvis marginen per ordre holder, så følg den også.
Det finnes ikke noe tall som gjelder alle. En god ordreverdi er en som stiger over tid uten at marginen per ordre faller. Sammenlign med deres egen historikk, per kanal og per kundetype, og ikke med andres gjennomsnitt, fordi sortiment og prisnivå er for ulike.
En høy AOV er dessuten ikke målet i seg selv. En nettbutikk med dyre varer og lav margin kan ha høy AOV og likevel tjene lite per ordre.
Kryssalg er å foreslå produkter som utfyller det kunden allerede har valgt, som et stativ til et kamera. Vis noen få forslag i handlekurven eller på produktsiden, der de er relevante, og ikke som en lang liste. Velg forslag som passer til varen, og som kunden kan legge til med ett klikk.
Mersalg er å tilby en bedre eller større variant av samme vare, for eksempel en større pakning. Vis forskjellen i klartekst, slik at merprisen oppleves som begrunnet.
En pakke samler produkter som hører sammen, til én felles pris. Det kan være en temapakke, som alt som trengs til en oppgave, eller et kvantum med rabatt. Pakken skal være billigere enn varene hver for seg, men fortsatt lønnsom for dere.
En grense for fri frakt får kunden til å legge til noe for å nå den. Sett grensen litt over dagens AOV. Med et snitt på 400 kr kan en grense på 500 kr være en rimelig start, som eksempel. Regn på hva frakten koster dere, slik at grensen ikke spiser opp fortjenesten.
Kvantumsrabatt belønner større kjøp, for eksempel lavere pris per stykk ved flere enheter. Det passer for varer som forbrukes og kjøpes på nytt, og er vanlig i ordre til bedrifter.
Følg AOV sammen med tre andre mål: margin per ordre, andelen ordre med minst én tilleggsvare og returer. En økning i AOV som kommer med lavere margin eller flere returer, har ikke gitt noe.
Gjør slik for hvert tiltak:
Endrer du flere ting samtidig, vet du ikke hva som ga effekten.
Tilleggsvarer og pakker fungerer bare hvis beholdningen stemmer. Tilbyr nettbutikken en vare som er utsolgt, eller selger en pakke der delene ikke finnes, får dere en ordre dere ikke kan levere.
Derfor må nettordren og lagerbeholdningen henge sammen med ERP-systemet. Vi har ferdige integrasjoner mellom Visma Net og Shopify, WooCommerce og Centra. Les mer om integrasjonene våre og om hvordan Confect jobber med handelsbedrifter.